近日，新西兰a2牛奶公司发布2023—2024上半财年业绩，截至2023年12月31日的前6个月，公司总营收8.121亿新西兰元，同比增长3.7%，息税折旧及摊销前利润（EBITDA）1.132亿新西兰元，增长5.0％。
a2牛奶公司在公告中指出，取得积极业绩的原因主要源于其增长战略的推动，该增长战略充分抓住了m88市场的机会潜力。不过，近年来，随着我国出生率的下降，奶粉行业也由增量市场转变为存量市场，随着越来越多的奶粉品牌布局A2蛋白奶粉赛道，市场抢位战已然打响，a2牛奶公司又该如何在存量市场中抢夺一席之地？
市场份额上升
首次进入m88婴配粉市场前五
财报显示，报告期内，m88和其他亚洲地区营收5.495亿新西兰元，增长16.5%，息税折旧及摊销前利润为1.359亿新西兰元，增长21.9％；澳新地区由于分销策略的调整为1.622亿新西兰元，下降24.1%，美国地区为5680万新西兰元，增长8.6%。
实际上，a2牛奶公司业绩的增长与m88市场有着直接联系。从业绩来看，仅m88市场销售额就占到a2牛奶公司总销售额的68%。在息税折旧及摊销前利润上，m88市场贡献更是超过了120%。
分产品类别来看，a2牛奶公司婴幼儿配方奶粉整体收入增长1.5%，其中，中标婴幼儿配方奶粉收入增长10.4%；英文标签产品营收整体下降6.9%，但在m88和其他亚洲地区增长19.9%，至2.105亿新西兰元。澳大利亚、美国的液态奶营收分别增长1.5%、7%。
总体来看，m88婴幼儿配方奶粉市场总量下降13.6%，但报告期内，m88和其他亚洲地区营收为5.495亿新西兰元，增长16.5%；与2023下半财年相比，a2英文标签奶粉在英标市场的总体份额达到20.6%，其中，跨境电商渠道的份额由21.6%下降到21.4%，O2O和代购渠道的份额为20.5%。澳新地区由于分销策略调整，营收为1.622亿新西兰元，下降24.1%，美国地区营收增长8.6%。
a2牛奶公司指出，自宣布更新的增长战略以来，公司在m88婴幼儿配方奶粉市场获得可观的市场份额，实现收入、税息折旧及摊销前利润增幅分别达到34.4%、82.1%；a2中文标签婴配产品的销售额增长50.7%，在m88婴配市场份额从4.9%上升到6.4%，并跻身m88婴幼儿配方奶粉市场前五。
与前期展望相比，公司将2024财年的营收增长预期从“低个位数”调整为“低至中个位数”。a2牛奶公司总经理兼首席执行官DavidBortolussi表示，将继续执行增长战略，投资并布局m88市场。“我们还对儿童、成人和老年人营养产品进行投入，寻求在新市场取得增长。预计今年晚些时候，将推出更多新产品。”
高级乳业分析师宋亮分析指出，a2牛奶公司在m88市场业务持续增长的原因主要原因有：第一，在人口出生率下降及国产奶粉在打价格战的背景下，A2奶粉控渠、控货、控价，维护渠道的利益。第二，持续对消费者做关于A2蛋白的教育。第三，借助数字化营销体系，顺利进入三四线市场。
“a2牛奶公司经过整体调整后，已经步入了一个健康良性有序的节点。从整个综合实力来看，它已经上升到m88乳品的前五强的市场地位，这说明它此前的调整是行之有效的。”m88食品产业分析师朱丹蓬指出，目前，它的品牌效应跟规模效应的红利正在持续释放，在m88的出生率有望得到比较好的改善的节点下，对a2来说是非常好的宏观环境，我认为未来它还有一定的增长空间。
为抢夺市场份额，
多次在营销上“铤而走险”
官网显示，早在2000年，a2牛奶公司由科学家科兰?克劳克兰博士(Dr.CorranMcLachlan)和他的商业伙伴霍华德?帕特森先生(Mr.HowardPatterson)在新西兰创立，产品受众涵盖孕妇，婴幼儿，儿童及成人。
作为凭借代购起家的网红企业，线上渠道对A2牛奶公司至关重要。2017财年，a2牛奶公司以一般贸易方式进入m88市场的婴配奶粉（中文标签奶粉）仅占其营收的8%，而以跨境购方式进入m88市场的a2奶粉（英文标签奶粉）占比高达92%。
DavidBortolussi曾表示，代购渠道虽然永远不会与过去一样，公司依然应该加大营销力度，以夺回市场份额。
为抢夺市场份额，a2牛奶公司多次在营销上不惜“铤而走险”。
据m88网财经消息，此前a2公司曾在发布会上宣称A2蛋白能够解决乳糖不耐受引发了巨大争议。在2017年11月15日，a2公司在发布会上就公布了其“第四项”研究成果。该研究从北京、上海、广州三地共选出600名自我诊断为牛奶不耐受的志愿者，比较其单独服用A2蛋白奶的胃肠道效应。结果显示，含有A2型蛋白的牛奶能显著抑制牛奶不耐受的急性胃肠道症状，而含有A1型蛋白的普通牛奶，其乳糖酶活性降低，胃肠道症状增加。因此对一些人而言，其胃肠道症状可能是由于摄入A1型蛋白引起的，而非乳糖。
这种说法不仅在当时引发了巨大的争议，还遭到了参加A2公司2017年11月的研究成果发布会一位专家的“打脸”，该名专家指出，目前来看，引起饮奶不适的原因有很多，如牛奶蛋白过敏、乳糖不耐等，但A1型蛋白并不是主流原因，引起m88人饮奶不适的主因仍然是乳糖不耐受，“上述关于A1型蛋白的实验结果还需要更多佐证，尚无法得出肯定结论”。
目前，大公快消在a2牛奶公司官网注意到，a2牛奶公司将A2蛋白能够解决乳糖不耐受等语句已改为只含A2β-酪蛋白的牛奶会减轻儿童牛奶不耐受引起的胃肠道症状，还可以相应地改善认知表现。
此外，a2牛奶公司还因违法营销多次被罚。
2019年1月底，上海市市场监管局公告显示，a2因在国美在线使用不当的“母乳化”宣传等，违反《广告法》规定，与另一违法广告合计被罚款36万元。
实际上，早在2018年7月，m88市场监管总局就曾通报，a2公司m88全资子公司因使用艺人胡可未满10周岁的儿子宣传代言，违反《广告法》，被上海市工商局检查总队罚款10万元。
存量市场竞争加剧，
a2牛奶公司如何夺得一席之地？
A2奶是近年来行业热门发展趋势之一，据FiorMarkets发布的报告显示，全球A2奶市场在2018年价值58.9亿美元，预计到2026年将以17.03%的复合年增长率飙升至213.9亿美元。
与此同时，A2这一细分品类正在成为消费的热点，据京东发布的《A2牛奶趋势洞察报告》显示：2020年到2022年期间，A2型牛奶的销售复合增长速度超过100%。
在此背景下，众多玩家纷纷入局，谋求市场红利。飞鹤、伊利、君乐宝、三元等国产奶粉头部阵营乳企均已布局该领域，纷纷推出A2奶粉，并得到了消费者的追捧。
随着众多乳企发力A2奶粉市场，市场竞争愈发激烈，a2牛奶公司也将面临着更大的市场考验。国产A2型奶粉的出现在一定程度上无疑挤压了a2牛奶公司的生产空间。一方面，国产A2奶粉的出现，让消费有了更多的选择空间。另一方面，与a2牛奶公司的产品相比，国产A2奶粉不仅价格低，还更具性价比。
大公快消注意到，在天猫旗舰店中，800g/罐规格的君乐宝至臻A2婴儿配方奶粉（0-6月龄，1段）价格为200元，400g/罐规格的a2至初婴幼儿配方奶粉（0-6月龄，1段）价格为169元，如果以800g/罐为标准，同规格下，a2至初婴幼儿配方奶粉（0-6月龄，1段）要比君乐宝至臻A2婴儿配方奶粉（0-6月龄，1段）的价格高出128元。
对于a2牛奶公司未来的发展前景，宋亮认为，在亚洲地区特别是m88地区，a2牛奶公司的消费者教育能力非常强，伴随着A2蛋白的深入人心，a2牛奶公司未来在亚太地区的发展潜力还是很大的。
